Uno dei contenuti di Business più belli che siano mai stati scritti appartiene a Paul Graham, cofondatore di Y-Combinator.
Ecco una foto di Paul, un tipo simpatico.
Y-Combinator per intenderci è l’acceleratore di startup da cui sono usciti unicorni come Stripe, Airbnb, Twitch e molti altri.
Sì insomma, ci siamo capiti.
Paul Graham anni fa sul suo blog ha scritto questo articolo che ha fatto la storia della letteratura in ambito startup.
Il titolo?
“Do Things that Don’t Scale“
In Italiano: “fai cose che non scalano“.
Cosa significa?
Per capirlo bisogna comprendere il concetto che si cela dietro la parola “scalare”.
Scalare significa passare più velocemente possibile da un modello in scala ridotta ad un modello a grande scala.
Ok, mi spiego meglio…
Facciamo un esempio: oggi sono un freelancer che cura il marketing di un solo cliente.
Domani mi sveglio e provo a fare pubblicità su facebook con l’obiettivo di ottenere 10 clienti in poco tempo e fondare la mia agenzia.
Ecco, sto provando a scalare.
Oppure…
Sono un creator e ho appena cominciato a pubblicare contenuti su Youtube ed instagram e mi arrovello per trovare strategie che mi consentano di crescere in fretta.
Il problema? Quando si comincia è pressoché impossibile scalare.
E sai perché?
Perché ancora non esiste alcun modello da scalare.
In gergo startup, prima di scalare occorre prima validare il modello: dimostrare che esiste e che funzioni.
Come?
Raggiungendo una massa critica di persone che ci diano sufficienti feedback sul nostro progetto o prodotto.
E non si tratta solamente della creazione del prodotto, ma anche del suo Marketing.
Per scalare il nostro marketing è di vitale importanza parlare con le persone e capire i loro bisogni.
Ora, lascia che te lo dica:
la maggior parte dei marketers sono pessimi imprenditori.
E il motivo è semplice…
Hanno troppa fretta di scalare.
“Troviamo un’idea, facciamo un buon copy, la lanciamo e proviamo a scalare” è il mantra di molti marketers aspiranti imprenditori.
Ahimé la maggior parte delle persone credono che Airbnb, Uber, Facebook e le tante startup famose a livello globale siano partite da un’idea capace di diffondersi a macchia d’olio grazie alla rete o al marketing.
Beh, non è così.
Pensa a Tinder. Whitney Wolfe e Justin Mateen, i suoi fondatori, correvano da una parte all’altra del campus dell’ Università del Sud California promuovendo la loro idea alle diverse confraternite di studenti.
All’inizio si trattava di party offline a cui, per accedere, dovevi scaricare la loro app.
Oppure pensa ad Uber. All’inizio il servizio era attivo in un’unica città e gli autisti Uber si mettevano davanti a Caltrain station a San Francisco consegnando coupon ai passanti.
La leggenda narra che lo stesso founder andasse sotto gli uffici di Twitter a consegnare referral codes agli impiegati.
Thefacebook.com è invece andato online Mercoledì 4 febbraio 2004. All’inzio era un sito riservato agli iscritti ad Harvard e i suoi primi 1.000 utenti arrivavano dal passaparola del campus.
Slack ha accumulato i suoi primi utenti vendendo il servizio di messaggistica direttamente a sei aziende b2b, il tutto grazie ad un lavoro commerciale svolto di azienda in azienda.
Il fondatore di Pinterest andava negli Apple store e cambiava l’homepage di tutti i mac mettendo come pagina predefinita il sito di Pinterest.com. Poi si metteva in coda e ascoltava i feedback delle persone che guardavano il sito.
Potrei continuare per ore, ma il concetto è semplice:
Tutte queste aziende, per cominciare hanno fatto cose che non scalano.
Nel mio piccolo posso dire di aver fatto la stessa cosa.
All’inizio la community di Marketers era un gruppo facebook. Oggi al suo interno ci sono 70.000 persone, ma nel 2015 eravamo 100 utenti.
Queste persone non si sono iscritte tramite ads impersonali. Si sono iscritte perché rispondevo attivamente alle persone che commentavano i post del mio blog, per poi invitarle ad iscriversi al gruppo Facebook.
All’inizio conoscevo ogni persona della community. Ne conoscevo i progetti, i sogni e le difficoltà. Il dna di Marketers è nato dai loro valori e i loro bisogni.
Oggi vedo invece molti marketer che si fanno affascinare dal concetto di funnel e dalle metriche che ne decretano il successo.
“Dobbiamo acquisire 1.000 utenti, farli entrare nell’automazione e valutare il conversion rate“.
Il problema di questa logica è che ci si perde per strada la cosa più importante.
Quale?
Semplice: la capacità di vedere l’invisibile.
Il successo di un business, di un brand o di un personal brand non dipende tanto dalle metriche e dai tecnicismi, ma dal grado di consapevolezza profonda che si possiede nei confronti dei propri utenti e dei loro bisogni.
Il miglior professionista o imprenditore è colui che vede ciò che gli altri non vedono.
Ecco… spesso mi capita di vedere freelancer o professionisti che provano a scalare la loro crescita professionale pubblicando reels o caroselli su Instagram.
Qualche tempo fa ad esempio parlavo ad un Marketers Meetup con un copywriter che, per provare a vendere i propri servizi, non faceva altro che pubblicare contenuti su Instagram dalla mattina alla sera.
“Dario, i clienti però non arrivano“.
Allora guardo il suo profilo e scopro che la maggioranza dei contenuti avevano titoli come:
“3 strategie per fare copy migliori“.
“4 tecniche di copywriting per scrivere caption formidabili”.
Allora lo guardo e gli chiedo:
“Scusa francesco, ma tu con questi contenuti a chi stai parlando? Perché il target potenzialmente interessato a questi post non sarà mai un imprenditore ma piuttosto un aspirante copywriter. Vuoi trovare clienti o insegnare ad altri a fare un lavoro che al momento ancora non riesci a vendere?“
È normale commettere questi errori, soprattutto se non abbiamo mai parlato realmente con i nostri potenziali clienti.
Cosa desiderano? Che bisogni hanno? Quanto sono consapevoli nei riguardi del servizio che vorremmo vendergli?
Oggi giorno per trovare i primi clienti conviene fare quello che non fa quasi nessuno ossia, come dicevamo, fare cose che non scalano.
Invece di provare a scalare un profilo instagram occorre concentrarsi sul proporsi attivamente a potenziali clienti.
Imparare a vendere alle singole persone è fondamentale. È un processo di raccolta feedback grazie al quale possiamo capire in poco tempo cosa funziona e cosa no. Cosa genera l’attenzione altrui e cosa invece allontana l’interesse.
Come imprenditore, quando delego un lavoro ad un professionista lo faccio perché mi aspetto che comprenda e risolva un problema che da solo non riesco a risolvere.
E la persuasione parte dal far sentire compreso il cliente, mostrandogli poi una soluzione ai suoi problemi.
Ecco perché il miglior modo per vendere – oggi come ieri – è parlare con le persone, mostrare loro i problemi che le affliggono e aiutarle a trovare una soluzione.
La miglior metafora sulla vendita è quella del medico.
Quando andiamo da un bravo medico quel medico ci fa sentire compresi, ci fa una diagnosi che definisce il problema e ci offre una prescrizione a cui spesso segue l’acquisto di alcuni farmaci.
Ecco, forse dovremmo essere tutti un po’ più medici e meno marketer.
Chiudiamo questo post con alcuni compiti per casa:
Trova alcuni potenziali clienti per il tuo prodotto o servizio. Devono essere persone che otterrebbero benefici sicuri da ciò che puoi offrire loro.
Se non sei certo di potergli portare un risultato significa che:
Non sono i giusti clienti
Oppure il tuo servizio o prodotto non è sufficientemente buono
Bene, ora hai tre strade:
Contatta direttamente queste persone, evitando di scrivere email che possano anche solo sembrare lontanamente preconfezionate.
Oppure se hai un seguito dai la possibilità alle persone di prenotare 15 minuti del tuo tempo sul tuo calendario. (puoi usare calendly)
Altrimenti vai ad eventi o fiere dove puoi incontrare il tuo potenziale pubblico.
A questo punto devi costruire la relazione.
Parti dal complimentarti in maniera sincera riguardo a ciò che fanno, per poi illustrare alcuni problemi che hai identificato.
Prenditi del tempo per fare una diagnosi e mostrargli in che modo questi problemi impattano sui loro risultati.
Infine spiega come risolveresti le loro mancanze facendo esempi quanto più rilevanti al loro specifico caso.
Se ne hai la possibilità confeziona un esempio tangibile riguardo a ciò che faresti se potessi aiutarle in prima persona.
In poche parole: offri loro una versione demo del tuo prodotto o servizio.
Per concludere, non dimenticare di citare la tua esperienza e la tua credibilità. Nessuno vuole affidarsi ad un medico che non trasmetta fiducia.
Se non hai ancora esperienza offri prezzi più bassi o un periodo di prova gratuito per metterti alla prova.
Mettiti alla prova facendo cose che non scalano, finirai per scalare molto più in fretta di chi non si prende il tempo per farlo.
Un abbraccio,
Dario.
Bravo Dario!! 👏🏾 Sei pazzesco!! 🤩
Mi sento di parlare la tua stessa lingua…
“La capacità di vedere l’invisibile”
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Sei pura e profonda ISPIRAZIONE come sempre!!! GRAZIE🙏🏾💛